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超高毛利又不透明的移民行业怎么颠?海那边选择做个社区

出国移民网:www.cgym.com.cn| 2020-7-19| 来源:网络整理| 查看:95

超高毛利又不透明的移民行业怎么颠?海那边选择做个社区


作为一个定位于商业与科技的媒体,“海那边”这个移民公司项目应该是本君采过最“土气”的了,没有之一。对于移民公司这种客群狭窄、服务标准化难、毛利超高、现金流大的项目,本应偏安一隅做个安静的古典美男子。但是不知道他们团队怎么想的,非要染指互联网这滩稀泥,而更诡异的是还真有风险资金愿意投,也正是这点引起了虎嗅君的好奇,遂有一番交流。

传统的生意

本君聊天喜欢直击心灵,首先发问的就是怎么样去赚钱。据海那边CEO谢仕梅的介绍,在盈利方式上海那边主要通过服务费+移民目的国返佣的方式,与其它移民机构并无太多差异。

并没有商业模式的重构,羊毛还是出在羊身上。

创始人谢仕梅是一直浸淫在互联网公司的人,在腾讯工作业8年,历任腾讯云产品、soso地图、财付通开放平台以及QQ拼音产品经理,创业前最后的职位是房多多产品运营总监,在移民这个领域中并没有相关的从业背景。据她自己介绍,之所以跨界创业移民中介是由于一段不愉快的澳洲移民经历。她曾在黑中介的误导下移民三年未果,之后用了大量时间了解这个行业,希望能用自己在互联网公司工作的思维方式去改变这个行业。

移民客户的核心诉求无非是移民成功,移民政策显然是不可能被移民公司改变,那么剩下的核心竞争力便是材料的包装能力了。虎嗅君也好奇谢仕梅为如何解决好专业性的问题。

谢仕梅介绍说自己目前文案团队共有六人,但是全部是挖角的传统机构的主管级别经验丰富的员工,也就是说这种主要的移民国家,做的案子最多的经验最丰富的主管挖过来。虎嗅君也非常好奇谢仕梅这个外行是如何构建一支内行团队的,她的回答真的很有趣:

  • 通过猎头

  • 自己假装成办理成移民的重大投资客户,就是特别高级的客户,要求一定见到他们的高管。#滴汗

“第一个人非常困难,因为与互联网人合作捅破窗户纸就可以开始干了,但是挖角传统行业出身的人我跟他解释了半年的时间。最后公司注册了,拿到投资了,他也发现传统行业其实天花板很低,没有发展空间,所以就过来了。第一个人进来之后,有他给你做背书,后面就不难了。”

这种耐心、执着以及对人才重视的理念,虎嗅君还是很认可的,这一点其实挺值得其他创业者学习。不过说回到项目上,虎嗅君却觉得他们并谈不上多么大的创新或者颠覆。

那么问题来了。

风险投资为什么要投?

海那边移民是首家获得风险投资的移民公司,获投资方真格和源码资本共合投100万美金。移民市场规模自然够大,但是服务却极度分散,虎嗅君很好奇的点在于,对于一个核心的竞争力并没有改变、商业模式也没有重构的一个传统项目,风险资金看重的成长性与爆发点在哪?针对这个问题,虎嗅君也专门咨询了海那边的投资人。

机构给虎嗅君的官方回复是:“海那边是新型自营的中介模式,这种模式已经在很多传统行业发生改变,通过信息化的手段同时降低了服务单个客户的成本。”

看来基金们比较看重的在于他们对获客成本的降低,那么海那边的模式能降多少呢?

谢仕梅表示传统移民中介机构的确超高毛利可以大口吃肉,但是成本更可怕。据谢仕梅介绍,目前移民的百度关键词的价格已逾千元,而对中小机构而言200次点击也未必能获得一个新客户,因此流量转化来的客人成本二十万都不止,大机构的转化可以好些。#都是给度娘打工的节奏

而据谢仕梅介绍,互联网线上的获客能力,比传统机构的传统方式大10倍以上,而获得单个客人的成本小10倍以上。移民这个产品,因为有移民政策的限定,使得它有可能标准化生产。有了规模化的基础,且有了标准化的可能,那么这个行业就可能发生质的变化。

对用户与社群的重新定义

服务用户而不是客户

谢仕梅一直对虎嗅君安利的一个概念就是海那边服务的是“用户”,而其他机构服务的是“客户”。在她的眼中,这个是海那边与其他机构的一个本质区别。她所定义的用户是没有花一分钱的咨询人群,她保证任何问题我们都会24小时内给他回复。

虎嗅君对此质疑销售咨询工作本质还是为了导流,免费的服务能做多细呢?对此,谢仕梅介绍每个销售顾问能同时服务的客人数量在200人左右,而且早期种子用户的数量并不大,所以可以做得到。

社区的马太效应

海那边希望打破行业的一些潜规则的一个搅局者,谢仕梅把切入点定在了社区运营上。据谢仕梅介绍,传统移民公司价钱不透明,因此主观上不希望用户间产生进行交流,也基本不会交流社区。而海那边保证价格透明,所以则非常鼓励用户在社区中互动并沉淀出一些优质的内容,并上线了首款移动版移民社区。

虎嗅君也下载了该应用体验,觉得产品做的还算不错,内容的沉淀的数据也比较多的。但是可能也是刚上线的原因,一些资料的检索、收藏功能并没有发现,并且移民项目与论坛内容之间的直接逻辑关系仍未建立。不过这并不妨碍它仍然是一款还不错的产品,对于探路者用户是会给予一些宽容的。

传统的目前的移民人群的流量较为分散,在QQ群、海外华人社区、论坛等处都有零碎散落。而海那边则在努力搭建一个一个PGC(移民顾问专业生成)+UGC(用户生成)的内容产生规则加上移动端的先发优势,海那边还真有可能把这个社区做起人气来。

移民行业看似是一片“红海”,实则因为都在争抢办理移民这块蛋糕,而忽视了移民后的一大片“蓝海”市场。海那边不是在争抢已成型的蛋糕,而是着眼于更大的新蛋糕。线上的留客能力,传统机构几乎没有。而这恰恰是延伸产业链的基础。用户留在平台里,意味着海那边有持续push服务的可能,特别是移民后的服务。

移民的社区虽然仍处于一个非常早期的阶段,其变现能力还不能定论。但是从其他行业的经验来看,海那边这种从商业化的起点出发建立社区显然是更稳妥的一条道路,从纯内容出发聚拢人气再往产品导流则转换率很难高起来,OTA类的攻略内容网站便是前车之鉴。

虎嗅注:同为创业公司也想求报道(请猛戳这里)?只要你们对产业正在产生影响、或未来可能有颠覆效应,就都是我们的关注对象——无论大小。


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